Техника №5 – ABC-анализ и формирование ассортиментной матрицы на WildBerries

Техника №5 – ABC-анализ и формирование ассортиментной матрицы на WildBerries

Итак, мы с Вами разобрали как 4 тактики поднятия продаж с помощью оптимизации своего аккаунта без привлечения внешнего трафика. Давайте вспомним их:

В последней 5й тактике, в которой не надо прибегать к реклама и продвижение на WildBerries, мы обобщим полученные знания и поймем, как все это применять на практике. 5я тактика - это ABC-анализ продаж на WildBerries. Что такое ABC-анализ и с чем его едят?

ABC-анализ - это анализ какого-то процесса по трем категориям с разных точек зрения. Допустим возьмем свою ассортиментную матрицу и посмотрим на нее под разными углами. Договоримся об оценках.

А - это отлично

В - это нормально

С - это плохо

Теперь рассмотрим критерии, по которым мы будем анализировать наши продажи и ассортиментную матрицу.

Продажи - количество продаж в месяц

Прибыль с продажи (маржа) - сколько денег мы зарабатываем с 1й продажи

Логистические затраты - как дорого для нас обходится хранение и доставка товара

Проставим нашим товарам оценки А, В и С по этим 3м параметрам. Мы получим товары ААА, ААВ, АВВ, ААС и т.д. до ССС (Всего 3в3 степени - 27 комбинаций)

Во всех учебниках по экономике нам рекомендуют составлять ассортиментную матрицу, у которой будут оценки ААА, или хотя бы ААВ или АВА или ВАА - т.е. 2 или 3 отличные и одна нормальная), а вот товары ССВ, ВСС, и тем более ССС - нужно удалять из своего ассортимента.

Мы рассмотрели простейший анализ по 3 параметрам и трехзначной оценке.

Гораздо круче строить ТОП - т.е. если у вас 100 товаров на WildBerries, то товару с максимальной оценкой ставить оценку 100, а с минимальной - 0. Т.е. мы выстраиваем наши товары в порядке убывания по какому-то критерию. Например, по продажам в месяц или по марже и т.д.

Затем, перемножив эти оценки, мы можем получить уже ТОП по результатам ABC-анализа. Мы разбирали с Вами различные техники поднятия своего бренда на WildBerries - он учитывает общее число заказов, выкуп, остатки по складам, дефицит, лист ожидания. Причем продажи и выкуп можно брать за долгий интервал (год) и за короткий (месяц) - тогда видно стабильные хиты и текущие флагманы, на которые может быть тренд или сезонный спрос.

Представьте, как здорово было бы провести ABC-анализ по продажам WildBerries по этим критериям и сформировать свою идеальную ассортиментную матрицу?

Вручную это очень затратно, но есть специальные приложения, которые способны это делать. Речь идет о сервисе аналитики WildBerries - WBStat.PRO.

Техника №5 – ABC-анализ и формирование ассортиментной матрицы на WildBerries

Все что нужно - это подготовить 3 отчета - продажи за год, продажи за месяц и продажи за год. Это делается из личного кабинета партнеров WildBerries буквально за 1-2 минуты. Дальше Вы загружаете данные в сервис WBStat.PRO и буквально за несколько секунд получаете аналитику и готовый АВС-анализ.

Результатом анализа является рейтинг WBStat.PRO - значение в процентах от 0 до 100%. Анализ делается по следующим 8 критериям: продажам за год, продажам за месяц, выкупу за год, выкупу за месяц, остаткам на складах, дефициту и листу ожидания и марже. Если товар по всем критериям стоит на 1м месте - то это 100% (такое бывает очень редко) если везде занят последнее - то 0% (так же крайне редкий результат). Обычно все лежит в диапазоне от 0 до 100% равномерно.

Хотите убийственный секрет WildBerries? Главный парадокс работы с WildBerries , который непонятен многим заключается в том, что Вы можете заработать и продать намного больше, если торгуете 10-20% вашего ассортимента, чем полным ассортиментом.

Поначалу это кажется странным. Смотрите, предположим, у вас отдел в торговом центре (ТЦ). И для примера Вы торгуете женской одеждой. У вас есть 5 платьев флагманов, вы выставили их на витрину и есть 45 других платьев, которые уже находятся в торговом зале. Каждый день мимо вашего магазина проходит 10000 человек. Которые покупают 10 платьев из хитов продаж (те 5 что на витрине) и еще 10 платьев покупают из прочего ассортимента - итого 20 продаж в день.

Предложи мы Вам убрать те 45 платьев, вы скажете, что за бред. Да мои затраты снизятся, да работа облегчится, но я потеряю половину продаж, хоть и уменьшу в 10 раз свой ассортимент. И, в целом будете правы.

Но WildBerries - это не ТЦ, в нем есть одно важно "НО". Дело в том, что ТЦ у вас каждый день одна и та же проходимость - 10000 человек, и она не зависит о того, сколько платьев вы вывесили и какого качества. А на WildBerries все наоборот. Если у Вас 5 хитов и 45 неликвидов, то ситуация с вашими продажами средняя. Вы "середнячек" и WildBerries невыгодно вас ставить высоко, и пускать на вас большой трафик. Зачем лить воду в песок в пустыни... На вас идут те самые 10000 посетителей, и хватит с Вас. Они делают ваши 20 продаж, и вы не знаете, как расти.

Однако если на WildBerries Вы уберете 45 товаров "середнячков и неликвидов", то статистика вашего аккаунта резко вырастет (так как останутся одни хиты по результатам АВС анализа) и WildBerries приведет вам уже не 10к посетителей, а допусти 100к, что в 10 раз больше. Тогда вы подадите уже 100 товаров, а не 20. Поняли в чем логика? В этом и есть главный парадокс и секрет WildBerries.

Но это еще не все. Посмотрите аналитику на WBStat.PRO - для вашего удобства товары выделены цветами:

Фиолетовый 90-100%

Голубой - 80-90%

Зеленый - 70-80%

Светло-зеленый - 60-70%

Желтый - 50-60%

Оранжевый - 40-50%

Красный - 0-40%

В отдельной статье мы разбирали секретную стратегию работы на WildBerries. И если коротко она заключается в следующем:

ПЕРВОЕ. Работайте с товарами из Фиолетовой и Голубой группы - это ваши флагманы, они всегда должны быть в наличии в соответствии с дефицитом и на всех складах. Когда Вы это обеспечите - запускайте рекламу на фиолетовые товары. Тогда ваши продажи на WildBerries будут просто зашкаливать. Вы уменьшите в 5-10 раз свою ассортиментную матрицу, расходы резко сократатся, а продажи, прибыль и характеристики аккаунта взлетят до небес.

ВТОРОЕ. Товары из "зеленой группы" - просто продавайте, возможно, с небольшими скидками и заканчивайте с ними работать. Так надо, просто слушайте и делайте.

ТРЕТЬЕ. Желтые, Оранжевые и Красные товары продавайте со скидками - причем любыми, лишь бы как можно быстрее избавить свой аккаунт от этих неликвидов, которые тянут вас на дно.

ЧЕТВЕРТОЕ. В зеленую зону заводите новинки. Спустя 4-10 недель по ним будет ясна картина. Они так же поделятся по своим продажам на фиолетовые-красные и с ними стоит поступать так же. В большинстве случаев они будут или в зеленой группе, тогда их просто допродавать или в желто-красной, и их нужно продать со скидками. Но если они попали в фиолетовую или голубую зону - то поздравляю, у вас новый хит продаж.

ПЯТОЕ. Не забывайте чистить флагманы. Как бы вы не любили какой-то товар. Прощайтесь с ним, если он перестал показывать хорошие результаты. У Вас должен запуститься процесс естественного отбора. Когда новые товары вытесняют старые, уже "отжатые" и устаревшие позиции. Сформируйте свою ассортиментную матрицу. Определите максимальное число товаров, с которыми Вы хотите работать и следите, чтобы это были только хиты продаж.

ШЕСТОЕ. Проводите такой анализ минимум раз в неделю. Конечно, это стоит делать не вручную, а с помощью WBStat.PRO (аналогов пока просто нет). Зациклите этот процесс как минимум на полгода, а затем поддерживайте процесс, обеспечивая "естественный отбор" и постоянное совершенствование вашей ассортиментной матрицы.

СЕДЬМОЕ. Регулярно запускайте платную, внешнюю и бесплатную рекламу на ТОП 1-5 ваших лучших товаров. И характеристики вашего аккаунта, как и продажи и прибыль будут неуклонно расти.

Именно эта стратегия из 7 простых шагов, которые нужно многократно проделывать даст Вам фантастические результаты и прибыль от работы с WildBerries.

Но хочу Вас предостеречь от одной ошибки - при выборе флагманов для рекламы из фиолетовой зоны учитывайте маржинальность. Чем она выше, тем эффективнее будет реклама, и больше денег Вы заработаете. Глупо рекламировать списки, с которых вы заработаете 2 рубля с коробка, когда можно продавать ноутбуки с прибылью 5000 рублей с одной продажи. Кроме цифр на плечах должна быть всегда голова, которая принимает окончательное решение. Цифры можно оставить для WBStat.PRO

Что ж, в следующей статье мы разберем с Вами платную и бесплатную рекламу на WildBerries - так как, если Вы сделаете все, о чем говорилось в предыдущих 5 уроках, то у вас будет просто фантастическая ассортиментная матрица на WildBerries и продажи буду самыми высокими из возможных без рекламы.


Подпишитесь на блог
WBStat.PRO

В нашем блоге регулярно появляются полезные и очень ценные статьи о том,
как добиваться успехов на площадке Wildberries.
Обязательно подпишитесь, чтобы просто не забыть о нем
и получать свежие новости и статьи регулярно.




Подпишитесь на YouTube канал для партнеров Wildberries

А также следите на за нашим YouTube каналом - лайкните видео, напишите комментарий и подпишитесь на канал, чтобы не пропустить свежих обзоров, советов, фишек, кейсов и тренингов по Wildberries

Перейти на YouTube канал


Похожие статьи